宠物产业之家旗下其他宠物店服务号专注于发现和分享优秀的宠物店体验。 本文介绍了北京一家80多平米的小店——称在附近众多同行的激烈竞争下，主要依靠每月20万元零售额的经验。 希望这些优质店铺经营者的经验和经验能够得到借鉴。 为关注宠物店业态的同行提供参考，也为未来中国宠物零售探索提供启示。
简介：如果你想让你的客户不挑剔，你就必须比他们更挑剔。
看着川流不息的行人，听着街道上的叫喊声，北京通州万达商业街比以往更加繁华。
据称，宠物是这一热潮背后的推动者。 因为我住在附近，这里已经成为我和我的朋友闲逛和购物的常见地方。 一次偶然的机会，小编发现了这家乍一看似乎生意不错的宠物店。 小编经过多次走访发现，这家店与周边店最大的区别就是零售额不错。 今天我们采访了其中提到的店主——乐乐和美美。 让我们一起来听听他们的故事吧。
画中“猫”物：阿呆哥
认识它说
据称，其位于北京通州万达商业街，是一套狭长的公寓。 从远处看，店门被商场的自动扶梯部分挡住。 这样的店除了租金比邻近店低一些之外，优势并不明显。 很难想象，它从开辟到现在，已经成为这条街的幸存者。 与大多数宠物店一样，该店设有零售、护理、美容、水疗、寄养、活体动物等业务。
店面面积80多平方米。 为了扩大可用空间，房间内建了一个夹层，用于存放物品和寄养宠物。 店面整体设计由乐乐亲自设计。 据说，他刚开始装修的时候就被装修公司骗了钱。 整体风格采用森林少女风格，给人一种清新自然的感觉。 乐乐在墙壁上也花了不少心思——她找人画了一只穿着婚纱的猫。 画里的猫叫戴哥，也是乐乐的最爱。 此外，店内还有一些散养的猫狗，其中一些动物已经被遗弃在店内。 如今，饲养的每只“又圆又圆”的动物已成为店里的吉祥物。
和大多数宠物店老板一样，乐乐在开店之前也是一位宠物爱好者。 她在郊区开了一家猫舍。 随着养猫的增多，她从淘宝用户变成了批发商。 后来她发现买猫的顾客也在找她的产品，于是她就有了开店的冲动。 乐乐坦言：“当时选址的问题并没有考虑太多，只是觉得是时候开一家店了。我觉得万达离我家很近，所以就租下来了。现在想起来了。” “其实是挺冲动的。因为没有做选址考察的时候，我当时的心态就是赌‘万达’这个词会火起来。”
现在我们看到的是，最困难的时期已经过去了。 乐乐补充道：“这条街上的人流量一开始并不大，因为商铺都卖给了小业主，没有招商的统一管理，一条街就会出现非常尴尬的场景，类似于几十家店铺。”奶茶店和十几家串串香，没有一个能活下来，好像那段时期，人们每天都在关门，每天都在开门，我们很庆幸，我们熬过了第一年“商业街开张了，当时我们每天都忙着给猫狗洗到半夜1点，等我们回过神来的时候，这条街上已经有四五家宠物店了。”
开店第一个月，就表示已经盈利。 它靠销售活体动物以及老顾客的支持和推荐生存下来。 那么从活体动物到零售业经历了怎样的转变呢？
说到这里，我们就不能再谈论乐乐的“挑剔”了。
她对她的客户很“挑剔”
乐乐的合伙人美美告诉我们：“不是我们不能卖活体动物，而是乐乐选择客户的门槛高得离谱。 每次顾客想买猫时，她都会简单了解一下顾客的财务状况和婚姻状况。 ，她对小动物的理解和喜爱就像娶了女儿一样认真。 如果稍微不合适，她就不会卖给顾客。”也是这样一个近乎苛刻的要求，凡是从乐乐顾客那里买了猫的人，都会成为这家店的顾客。
店开业有一段时间了，乐乐发现只卖自己养的猫已经跟不上销量了。 想一想，当时的销量还不错，越来越多的顾客相信她选品的能力，于是乐乐把业务重心放在了零售上，销量就“一发不可收拾”了。
她对产品很“挑剔”
因为住在附近，所以这家店我去过不下20次了。 每次来这里，我都会发现，每隔几分钟，就会有人来到这家餐厅，而且大部分都会从口袋里掏钱买东西。 起初我们猜测它提到的零售比例应该是一半左右。 当乐乐向我们介绍零售比例已经达到70%时，我们都惊呆了。 一般情况下，面积100平米的宠物店零售额占比并不大。 它基本上依靠居住、美容、清洁等服务来增加收入。 那么到底是什么原因让它卖得这么好呢？
乐乐在选品上有自己的一套逻辑。
乐乐说：“店里卖的主食和罐头大部分都是我猫舍里的猫长期吃得好的，所以才会上架。而且配方我很在意，我会重点关注配方比例最高的那些。” 我们也会了解科普文章中不能添加的原料，也不会选择之前有过负面报道的产品。 至于耗材，我们不会选择太大的产品。 起初，我们对产品使用后的质量并不了解。 我们不会再选择不好的产品。 比如，店里的三台散养猫自动饮水机六个月就坏了，有顾客反映不好用。 我们将不再销售此类产品。”
她对经销商“挑剔”
另外，它提到的宠物店也将率先迎来各种网红爆款。 乐乐告诉我们：“我已经养成了一个习惯，闲着没事的时候，就会盯着货架想想还剩多少货？还缺什么？我也会关注公司推出的新品消息。”时不时在微信朋友圈看到经销商和品牌，包括宠物行业的新产品推荐，都是我能及时获取信息的渠道。” 此外，乐乐对于经销商的选择也很挑剔。 乐乐说：“我没有坚强的意志力，会拒绝那些走进来就介绍利润但没有把产品解释清楚的经销商。我希望与我合作的经销商能够清楚地介绍产品的特点，或者在“至少能和我沟通一下，解释清楚这个产品和同类产品相比有什么卖点。比如一个产品可能有三个销售员，我往往会选择比较专业的那个。”
“挑剔”为乐乐奠定了良好的客户基础，这让客户更加信任她。 同时，乐乐对于营销也有自己的想法。
只卖“一件商品”
消费者“小心眼”，很容易被琳琅满目的产品弄得眼花缭乱。 对于上市的新产品，乐乐始终坚持快销原则，遵循只卖“一款产品”的逻辑。 乐乐说：“每一个新品都有红利期，尤其是零食。 我们基本上只卖前两批新产品。 新的包装会吸引消费者的注意力，极有可能引发冲动购买。 但是否会有复购行为，取决于品牌的优势在第一次到达消费者手中时是否得到充分展现。 某个品牌并不是所有品类都好，我经常会选择1~2个我认为好的产品推荐给顾客。”
销售是动态的，货架需要不断调整以确保尽可能最好的销售。 乐乐补充道：“我一般会及时调整货架。如果这款产品预计一个月内售完，就会放在主力推荐位置；如果一款产品一个月内没有售完，则2/3 ，这批货卖完后，我会把产品从主力推荐位置撤下来，甚至停止回购；如果超出预期，我会回购。从经验上来说，大多数品牌在第三次购买后基本上就完蛋了。现在是是时候把它下架了。”
此外，乐乐还将继续尝试在货架陈列上更多地吸引顾客的方法。 根据经销商或品牌商的建议，某种产品实际上应该平展或放置在盒子中。 但乐乐发现平面展示效果不太好，于是将其挂在墙上进行展示和销售。 因而受到了客户的青睐。 有时，跳出框框，走自己的路是有效的。
乐乐是一个“外向”的人，她的强项在于销售产品、处理客户关系等问题。 乐乐对数据不敏感。 她甚至很少关心店里各项业务的营收比例。 后来我们发现乐乐身边还有一个“好老婆”。
专业的事情交给专业的人去做
美美是乐乐的搭档，两人是多年好友。 乐乐负责销售商品，美美负责运营管理。 由于有在外企工作的经历，美美对流程和标准化要求非常严格。 目前，在洗衣、水疗、寄养等业务中，其表示始终坚持以纸条的形式记录员工的工作情况。 这也成为员工结算工资的凭证，一式两份，两份都需要校对。 审核通过后，就完成了。 美美说：“这方面我们很坚持，虽然麻烦，但也是明确责任的最好方式。虽然有些店用电脑操作，但考虑到有些美容师对电脑操作可能不是那么熟练，一切如果出了错误，数据无法恢复，那就大事了，所以我们坚持使用纸质表格，因为是和工资挂钩的，所以员工填写的时候会比较仔细，如果员工漏掉了一些应该报销的费用当他忙的时候，我们也会提醒他，员工也会感到温暖，双方也会建立信任。” 据称，员工流失率非常低。 服务时间最长的美容师已经在店里呆了快3年了。 据了解，宠物店里流失率最高的当属美容助理。
它谈到的缺点和未来
店内空间不足是困扰乐乐的最大问题。 乐乐说：“如果以后有更大的面积，她会更好地分割店里的业务区域。现在零售、洗护、美容、寄养等区域都太小了，她希望能开一家店未来面积将超过150平米，店内主要以零售区为主，设有猫狗护理和寄养区，部分区域还作为顾客休闲区，可为客户带来更好的体验。”
说起抄袭，乐乐说：“最难的就是选址，二是再次抄袭‘我’。向顾客推荐同一个新产品时，我推荐了，顾客就会接受，而其他的就很难。”店里的人会推荐它。顾客会犹豫不决。这就是为什么我们想复制这家店，但行动缓慢。”
谈及未来，乐乐表示希望冲出宠物店的圈子，看看外面的世界。 她希望能从中得到一些感悟，给大家带来不一样的故事。